Estados Unidos: El presente y futuro de la comercialización retail de vino tras la pandemia

El portal estadounidense Wine Enthusiast organizó un Webinar sobre el Presente y Futuro de la Comercialización retail de vino en ese país con la participación de cuatro referentes elegidos entre ‘Los 50 Mejores Minoristas’ de Estados Unidos, a criterio de la publicación: Chad Sokol, de la mayorista al público Costco Wholesale; Femi Oyedirán, dueño y sommelier de Graft Wine Shop y Wine Bar: Michael Osborn, fundador de wine.com y Karen Williams, fundadora y propietaria de ACME Fine Wines. Moderó la charla Susan Kostrzewa, editora en jefe de Wine Enthusiast. La bodega El Esteco fue uno de los auspiciantes de la reunión, junto con Riunite, Attitude by Pascal Jolivet, y Fattoria dei Barbi.

Los panelistas representan la gama de comercialización al público, desde la gigantesca organización de venta por caja Costco hasta tiendas especializadas en vinos de alta gama en California y Carolina del Sur, y un importador y distribuidor especialista en venta online. Sokol señaló que la llegada de la pandemia Covid 19 exigió, por el aumento de ventas general ante la tendencia inicial de la población a aprovisionarse de productos –el papel higiénico es un caso anecdótico— a extremar la eficiencia de la reposición, desde que se trabaja con el método ‘just in time’, sin stocks excesivos. ‘Llegaron nuevos negocios a Costco’, dijo, ‘al principio hubo mayor demanda de vinos a precios más bajo, luego repuntó la línea premium’ y ‘los “private labels” (etiquetas privadas) también aumentaron su venta, es una cuestión de confianza’.

Williams acotó que ‘aumentó la velocidad de la venta, la gente vino por necesidad, tuvimos que hacer menos esfuerzos para buscarlos; se incrementó la venta de pequeñas marcas, y nos enfocamos a ayudar esta tendencia, recomendándolas’. Osborn apuntó que ‘dentro de volúmenes pequeños, hemos visto un aumento de 250% en la venta de marcas importadas: Nueva Zelanda 500%, Argentina 40%’, siempre –repitió— dentro de volúmenes pequeños. También registró un aumento en varietales blancos, especialmente el Pinot Gris/Grigio, que se incrementó en 495%: ‘Antes el vino tinto representaba 2/3 del total de ventas, aquí la venta de vino blanco fue sólo 5% menor a la de tinto; parecería que el ‘after work’ (brindis después de finalizada la jornada de trabajo muy común en el Hemisferio Norte) ha sido reemplazado por una copa de vino blanco a las 4 PM’.

Orediyan destacó un mayor interés registrado por el “vino natural”, aclarando que se refiere al ‘elaborado con prácticas sustentables’ y que ‘hemos visto mucha gente que pregunta y busca saber más sobre marcas y productores, muestra mayor espíritu de aventura que lo habitual’. Observó la llegada de ‘muchos pedidos online entre las 10 PM y medianoche, por gente que pasó después a retirarlos; es evidente que hacen sus búsquedas’. También comentó que ‘hubo demanda por vinos tientos para enfriar’. Y observó que hubo aumentos en los precios de algunos vinos importados, por los aranceles impuestos por el gobierno estadounidense a algunos países europeos, que ya hemos comentado en Prensario del Vino.


Con respecto a las degustaciones, Williams señaló que ‘tenemos muchas llamadas por Zoom, nos dimos cuenta de que los consumidores quieren tener contacto personal o conocer Napa Valley; organizamos degustaciones y hacemos brindis antes de comenzar las conferencias’. Osborn: ‘Las degustaciones no han pasado, los clientes piden ser educados sobre vino; hemos organizado un par de estos eventos online, con videos; observamos que la tasa de aceptación de estas iniciativas ha aumentado’. Sokol: ‘Nosotros dependemos de que las bodegas eduquen a los consumidores, como mayoristas al público ofrecemos una gran variedad de productos, esperamos que la gente encuentre la forma de reunirse’.

En cuanto a los precios y variedades, Orediyan: ‘Hay mucha gente que no quiere tomar decisiones, quieren que los aconsejen; para eso, nosotros ofrecemos “packs” con selección de vinos a 50 o 75 dólares, eso los hace felices’. Williams: ‘vendemos mucho cabernet, observamos que en algunos casos la compra baja de 6 a 4 botellas, pero el sector “high end” (premium) de vinos con precio de 150 dólares o más ‘no afloja’’. Osborn: ‘nuestro precio promedio de la venta ha bajado cuatro dólares, de 29 dólares en el pasado a 25 en la actualidad; el promedio nacional es de 11 dólares, con la mayor venta en el rango de 8 a 20 dólares’. Sokol mencionó un precio promedio de 20 dólares, con ‘gente haciendo rápidamente “trade down” (comprando algo más barato en lugar de lo habitual) cuando aparecen marcas que conocen’. Para Orediyan, el precio aceptado por la mayoría de sus compradores está en los 25 a 30 dólares, pero hay buenas ventas para botellas a entre 50 y 80 dólares cada una: ‘hay un cambio, gastan más cuando compran online’.

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